Os Papéis · Quem vende
Engenheiro de sistemas
Exerceu este papel - em dois fabricantes, o segundo numa conta de operadora, 2004-2005, 2009-2010
A metade técnica de um time de vendas do fabricante. O engenheiro de sistemas responde por se a coisa proposta vai funcionar, enquanto o gerente de contas responde por se ela vai ser comprada — e as duas respostas apontam para o mesmo lado só enquanto a verdade for conveniente.
De quem recebe
- O gerente de contas
- A oportunidade, o desenho comercial e o prazo.
- A gestão de produto
- Roadmap, posicionamento e os limites honestos da release atual.
- Os engenheiros do cliente
- O ambiente como ele de fato é — que com frequência difere do ambiente como documentado.
A quem serve
- O corpo técnico do cliente
- Um desenho que eles consigam operar, e respostas que consigam verificar.
- O gerente de contas
- A confiança técnica em que a posição comercial consegue se apoiar.
- Os serviços profissionais
- Um desenho que sobreviva à implantação, e uma passagem de bastão (handover) que diga o que foi prometido.
Do que o trabalho depende
O papel responde por precisão e é medido por receita, e essas duas listas apontam para o mesmo lado apenas enquanto a verdade for conveniente. Os engenheiros de sistemas que duram são os que dizem cedo e com todas as letras quando o produto atende ao problema apenas em parte — porque um negócio ganho sobre um encaixe exagerado vira chamado (ticket) de suporte, depois risco de renovação, depois uma referência que o fabricante deixa de oferecer. A resposta honesta é a comercialmente durável, e convém tê-la clara antes da pressão chegar, não durante.