Os Papéis · Quem vende
Representante de desenvolvimento de vendas
Escrito a partir de fontes publicadas
O primeiro contato humano entre uma empresa e um cliente em potencial. O desenvolvimento de vendas fica no topo do funil: pesquisar contas, abordar, qualificar — e é a única função deste corpus cujo ofício é ser recusada muitas vezes ao dia sem que isso signifique nada.
De quem recebe
- Marketing
- Leads, campanhas e o motivo de alguém talvez já estar interessado.
- A liderança de vendas
- O território, as contas-alvo e a prioridade da vez.
- Os vendedores que fecham
- Como é uma reunião boa — coisa que se aprende, não se recebe em briefing.
A quem serve
- Os account executives
- Conversas com gente que tem motivo para tê-las.
- A empresa
- Pipeline — o insumo de que tudo rio abaixo depende.
- Os prospects
- Uma rota até alguém que sabe responder, na hora em que a pergunta está viva.
Do que o trabalho depende
Atividade e qualificação puxam para lados opostos. Um SDR medido só por reunião marca reunião, e o vendedor que fecha passa o mês seguinte descobrindo quais eram pra valer; um medido por reunião que avança trabalha mais devagar e entrega conversa que vale a pena ter. As organizações que acertam isso definem a qualificação junto com os vendedores que recebem o trabalho — o que transforma a passagem de bastão (handover) num acordo, e não num repasse.